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寻找依靠客户印象的行业与PK网投app

2019-06-15 02:46  来源:证券时报

    津巴布韦曾经有一次超级通货膨胀。当时,津巴布韦最大面值的钞票,达到100万亿元,两张加起来相当于我国现在的M2(货币总量)的数字。

    一次收藏币的经历

    那时候,我觉得这么大的钞票挺有纪念意义,就买了几张玩儿,想着以后和别人介绍什么叫超级通货膨胀,这钞票是个非常好的教材。依稀记得,当时这张钞票的收藏市场售价是十几元人民币。几年过去,这张钞票现在的价格涨到大概500元。同一系列的津巴布韦币,比如10万亿元的、100亿元的,市场交易价格却最多不过几十元,甚至只要几元。为什么反应同样一个大通胀历史事件的钞票,今天的法定货币价值和废纸并无区别,但面值最大的那张,价格却比同系列的、面值同样惊人的钞票,在收藏领域的交易价格相差这么大呢?其中的原因很简单:在收藏市场上,人们并不是按某个藏品的实际价值来对它赋值的,而是按对藏品的印象赋值的。

    也就是说,当100万亿的钞票,是那次津巴布韦超级大通胀中面值最大的钞票,甚至是人类历史上面值最大的钞票时,人们对这张钞票的印象远远超出了其它钞票。由于这种印象的差距,导致100万亿的津巴布韦币在收藏市场上的价格,远远超过了其它通胀货币的价格。这就好比一个杯子是乾隆用过的,那么相比同期王公大臣用过的杯子,价格就要高很多,尽管杯子与杯子之间可能并没有什么区别。

    “印象”和“实用性”的差异

    在寻找好行业和好企业时,投资者也需要注意寻找这种依靠“印象”来定价的商业模式。当一个商品是由消费者的“印象”来定价,而不是由“实用性”来定价的时候,那么,一旦这种商品赢得了客户的好印象,它就可以要到远高于成本的价格。

    反之,对于依靠“实用性”的商品来说,客户会理智思考这种商品究竟能带来多少实际的用处,也就意味着客户很难在商品的成本以上付出太多的溢价。即使生产商尝试抬价,但是用户很快就会发现,竞争对手生产的低价产品性价比更高,从而果断抛弃性价比低的产品。

    对于个人电脑的生产商来说,提高利润率一直是件困难的事情。除了一小部分“只看笔记本颜值就下单”的女生,绝大多数人在买电脑的时候,都会对电脑的各种性能和参数进行对比。由于客户是按照实用性,而不是按照印象来选择电脑的,因此个人电脑行业的龙头PK网投app,比如戴尔、惠普、联想等,利润率往往低于科技行业龙头PK网投app的平均水平。一旦这些PK网投app对自己的产品抬价,客户就很容易跑去买竞争对手卖的、性能和参数差不多但是价格更低的个人电脑。

    但是,“歌星”这个行业,则与个人电脑行业完全不同。再有名的歌星唱的歌,比如王菲、周杰伦、刘德华,都有人不喜欢听。而很多觉得自己喜欢听他们歌的人,也不完全是真正理智地喜欢听歌星的歌、理智地挑出自己追的那个歌星哪首歌好听或哪首歌不好听,而是觉得“只要是某位歌星唱的就是好听、我是某某人的大粉丝、我不许你说他的坏话”,等等。显然,“歌星”这个职业,严重依赖客户的印象、而不是依赖客户的理性选择。所以,一旦有人赢得了追星族的好印象,那么他/她往往就很容易保持长期的盈利能力。

    “印象”与“理智”的

    兼容性

    有意思的是,对于许多行业来说,“凭印象”和“靠理智”的消费行为常常同时存在于同一个行业中。在这种情况下,往往行业中的低端产品,消费者是“靠理智”在性价比上进行选择,而行业中的高端产品则被消费者“凭印象”进行消费。

    在这种情况下,同一个行业中,往往出现“高端产品生产商赚得盆满钵满、低端产品生产商仅能糊口”的现象。这时候,如果投资者仅仅因为“这两家PK网投app都在同一个行业,生产低端产品的这家PK网投app估值这么低”,就买入生产低端产品的PK网投app的股票,会买得便宜没好货,错失真正优秀的投资标的。

    以眼镜行业为例,很多消费者,一副眼镜花了几千元。几千元的眼镜究竟好在哪里?我很少听到有人能说明白。实际上,我见到几千元配的眼镜,因为使用不恰当或者其他原因,出现明显的歪斜、急需矫正,但佩戴者还是觉得“我这眼镜可好了,因为当年花了好几千,好几千的眼镜能差吗?”很明显,对于高端眼镜来说,客户在许多时候是凭印象的:他们缺乏足够的眼科知识,也没法判断一副眼镜究竟是不是那么好、能值几千元。对于这些高端客户来说,他们认为视力的重要性很高,自己又不差钱,所以就凭自己对高端眼镜店的良好印象,买来一副几千元的眼镜。

    与此同时,价格亲民的眼镜店也大有“店”在。这些店里,一副眼镜不过百把元,客户们对眼镜的基本参数也有讲究:价格要低,镜片要薄,眼镜框要好看等等。而小店的老板们,为了维持住客户,会努力给客户更高的性价比。在这个低端眼镜市场里,眼镜变成了绝对的“靠理智”消费的商品。小型街头眼镜店的收入,与包含了房租、耗材、人工工资的成本相差不多,留给店主的利润并不会太丰厚。

    从眼镜行业的例子中我们可以看到,在一些行业里,“卖印象”的高端产品生产商和“卖理性性价比”的低端产品生产商之间,并没有天然的鸿沟。高端产品生产商的企业和品牌形象需要长期、细致的投入与经营。这种产品印象的投入和经营,需要时间也需要技巧,一旦经营失败,巨大的投入拿不回来,给企业带来巨大的亏损。所以,即使两者之间没有绝对的界限,但是低端产品生产商想要向高端转型,也并不是一件容易的事情。

    所以说,对于那些依靠客户印象,或者成功塑造了客户依靠印象做出购买决策的PK网投app来说,一旦能建立客户良好的印象,往往能赚到非常丰厚的利润。而想要长久保持这种印象,这些PK网投app必须妥善经营和维护自己的形象,以防跌入“靠理智”的买卖关系中,而面对无穷无尽的激烈竞争。

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